|
| كيف تبيع أي شيئ |
بغض النظر عن عملك، المبيعات تعتبر أكسجين استمراره. فهي تقود الموارد التي تدعم الأعمال وتوفر الفرصة لتحقيق الأرباح. على الرغم من كونها شديدة الأهمية، إلا أن التدقيق في تفاصيل البيع غالبًا ما يأخذ المقعد الخلفي في سيارة عديد من السيارات الناشئة.
في حين أن الابتكار والثقافة والكفاءة هي مفتاح النجاح، بدون المبيعات ستجد دائمًا مؤسستك فاشلة. يزيد مقدار تعلمك وتطوير معادلات بيعك في تحسين أرقام مؤسستك مع مرور الوقت.
لكن كيف يبيع مديرو المبيعات منتجاتهم باحترافية، وماهي طرق الإقناع الرئيسية لديهم.
كيفية بيع أي شيء لعملائك
القوى الخفية للمبيعات
• الأساسيات
تحدث عملية البيع عندما يقوم شخص لديه القدرة على الشراء بتقييم الغرض المراد شرائه أكثر من الأموال التي سينفقها. للحصول على عملية بيع ناجحة، فأنت بحاجة إلى مشتر قادر على كل من السلطة والموارد المطلوبة وباقتناع أيضًا بأن قيمة الشيء الذي يتم بيعه تتجاوز قيمة نقوده.
هنا بالذات تحصل على المال الذي تريده أكثر. ويحصل هو على المنتج أو الخدمة التي يريدها أكثر. وبالتالي الجميع يخرج فائزاً من المعادلة.
• منهج خدمة المنتج
يقع كل عرض في نطاقه، فمع وجود منتجات مادية (مواد، لعبة، هاتف ذكي) في أقصى الجانب الأيسر والخدمات المخصصة (الاستشارات، وكالات الإعلانات) في أقصى اليمين.
أما الجانب الأيسر فيتميز بمميزاته وفوائده ووضوح الألم الذي يحله وسهولة استبداله. وعادةً ما يتميز الجانب الأيمن بخصائص غير شفافة ومرونة في الألم الذي تتم معالجته، مما يتطلب ثقة عالية للشراء.
لذلك، يتطلب الجانب الأيمن نهجًا شخصيًا مع دورة مبيعات طويلة، بينما الجانب الأيسر دورة مبيعات قصيرة وطلبات بيع.
• الفيتامينات مقابل المسكنات
يأتي الطلب في شكلين عامين. يتضمن النوع الأول السعي النشط لجلب علاج فوري لألم معروف. وهذا ما يسمى مسكن للألم. أما النوع الآخر من الطلب يمكن أن يستخدمه الأشخاص لحل مشكلة، لكنهم لا يدركون أن لديهم واحدة أو ليسوا على دراية بحلها، هذا فيتامين.
لا يمكن أن يكون الاختلاف أكثر وضوحا، فإذا استيقظت وأنت تعاني من ألم مبرح. ستدفع أي شيء تقريبًا لتخفيفه. لذا لا يمكن قول الشيء نفسه عن شيء قد يكون مفيدًا، لكن لا يعتبر ضروريًا.
• البحث والتعريف
من الأسهل بكثير الوقوف أمام الطلب الحالي بدلاً من إنشائه. كل ثانية، يبحث الأشخاص عن منتجات وخدمات (مثل Google) لتلبية احتياجاتهم.
تتقدم الشركات أمام هذا الطلب، وتوجهها وتنفذها (لكن يمكن أن تنشأ الطلب عبر اتباع استراتيجية المحيط الأزرق ان كنت ناشئاً في المجال). في حين يمكن لجيش من مندوبي المبيعات توليد الطلب، لكنها حرب استنزاف تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة، لكنها ضرورية في بعض الأحيان.
• قاعدة 80/20
تتبع كل حالة مبيعات تقريبًا مبدأ باريتو، الذي ينص أنه من المحتمل جداً أن:
- 80% من التأثيرات تأتي من 20% من الأسباب.
- 80% من مشكلات خدمة العملاء تأتي من 20% من عملائك.
- 80% من مبيعاتك تأتي من 20% من منتجاتك.
- 80% من مبيعاتك تأتي من 20% من جهودك.
- 80% من أرباحك تأتي من 20% من عملائك.
لذلك، يمكنك أن ترى مكاسب ضخمة من خلال فهم الـ 20 % وتجاهل كل شيء آخر إلى حد ما.
خلق المبيعات
يقول زيغ زيغلر أن: كل عملية بيع لها خمس عقبات أساسية:
- لا مال.
- لا حاجة.
- لا تسرع.
- لا ثقة.
- لا رغبة.
أنت تعرف مدى أهمية المبيعات لعملك، ولكن كيف تحقق ذلك؟
• تلهف للبيع بقلق ولكن بحكمة
- اعرف جمهورك. ما نوع الشخص الذي سيشترون منه؟ لماذا؟ ما الذي يحاولون تحقيقه؟ كيف ستجعلهم يبدون؟ وهل سيجعلهم ذلك راضيين؟.
- التحقيق في التوقيت. تحت أي ظروف سيشتري العميل المحتمل ولماذا؟ كيف يمكنك خلق الاستعجال؟.
- تعرف على جمهور جمهورك. ما هو عرض العمل المحتمل الخاص بك؟ لماذا يشتري عملاؤه؟ كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم؟.
- استكشاف القواسم المشتركة. الثقة تتطلب الكثير، فهل تشترك في إحدى الجامعات، أو تعرف نفس الأشخاص، أو لديك نفس الاهتمامات، أو تأتي من خلفيات متشابهة؟ أسرع طريقة لبناء الثقة هي نقلها.
- اقرأ لمن هم فوقك. يكتب العديد من صانعي القرار عن ما حدث معهم في مرحلة ما. اكتشف ما يعتبرونه مهمًا.
- حل اللغز. في حين أنه من السهل تطوير الفئات، إلا أن الأشخاص معقدون. قصصنا وشخصياتنا ومواقفنا فريدة من نوعها. اجمعها معًا لتفهم حقًا.
• اغتنم الفرصة البيع بدقة
1. فهم الهدف. ليست كل دورات المبيعات فورية. افهم هدف التفاعل واعمل بحذر اتجاهه.
2. إثبات الكفاءة. يشتري الناس خبرتك إذا كنت تفتقر إلى التفكير، لذا يمكن أن يفترض الناس أن منتجك أو خدمتك سيئة ان كنت غير ذلك.
3. كن ممتعاً. الناس لا يشترون من الحمقى.
4. كن واثقا. رائحة الخوف قابلة للاكتشاف فإذا لم تكن واثقًا مما تبيعه، فرائحة خوفك ستصل الى الشارع، فالعملاء عادتاً ما يتمتعون بحاسة شم قوية.
5. اخرس. كقاعدة عامة، كلما تحدث عملائك أكثر زادت احتمالية حصولك على مبيعات. قطع صغيرة من الصمت وفسح المجال لهم للتعبير لن يؤذي أحداً.
6. الاستخدامات. اكتشف لماذا قد يقولون "لا" وتغلبوا على ترددهم.
7. كشف الألم. لا ألم (لهم) لا ربح (لديك).
8. اطلب البيع. هذا نظنه كناشؤون خطئاً ويبرع فيه مندوبي المبيعات. عندما تشعر أن الوقت المناسب حان، تصيده واطلب البيع.
9. وضع خطة. اجعل الخطوة التالية لك مع عميلك واضحة، ومتفق عليها بشكل متبادل وحساسة للوقت.
10. ضع التوقعات. حدد العملية وعززها بوضوح، مع تنوعاتها المحتملة، وما هو متوقع منها لجعل كل شيء يسير بسلاسة.
ختاماً، تذكر دائمًا ما قالته آبي دونيلي: "يشتري الناس لأسبابهم وليس لأسبابك". لذا
اعرف كيف توصل لهم الصورة العامة بمقاديرها الاحترافية لمنتجك.
المصدر
↚